Verstärker, die heimlichen Erfolgsfaktoren: Teil 3

Erfolgreiches Direktmarketing lebt von der Summe der Verstärker.
Je größer die Summe der Verstärker, desto erfolgreicher der Dialog.

Folge 3: Response-Elemente / Antwortkarte etc.

1. Wenn möglich immer Response-Element
2. Geben Sie dem Empfänger Ihrer Werbebotschaft immer mehrere Möglichkeiten zu antworten, damit er die vom ihm präferierte Art nutzen kann.
3. Bei Privaten immer auch die Antwortkarte, bei Geschäftswerbung das Fax
4. Das anzufordernde Element zeigen
5. Portoübernahme steigert Rücklauf
6. Wenn möglich den Namen des Empfängers in der Firma angeben
7. Wenn möglich den Absender eindrucken

Beispielansichten - bitte anklicken zum Vergrößern

Beispiel 1 - Privathaushalte

Hier dominieren immer noch die Antwortkarten.

Beispiel 2 - Geschäftskunden

Hier sind Antwortfaxe sehr erfolgreich. Es darf auch farbig sein.

Verstärker, die heimlichen Erfolgsfaktoren: Teil 2

Erfolgreiches Direktmarketing lebt von der Summe der Verstärker.
Je größer die Summe der Verstärker, desto erfolgreicher der Dialog.

Folge 2: Verstärker im Brief

1. Klassischer, separat beiliegender Brief verstärkt um das 2-3-fache
2. Der Originalbrief ist vorzuziehen gegenüber Fill-in-Brief und Offset-Brief
3. Kurze Absätze, Typo Antiqua oder Hausschrift
4. Unterstreichungen mit Vorteilen
5. Sehr wichtig: P.S. wird von 90% gelesen
6. Unterschrift mit leserlicher Unterschrift oder darunter den Namen in Druckbuchstaben
7. Wenn Fotos, dann wenige dem Lesefluß folgende (oben rechts, unten links)
8. Weißes, mattes Standardpapier oder Firmenpapier, 70-90g/qm: wie Originalbrief

Beispielansichten - bitte anklicken zum Vergrößern

Geschäftsbrief

Hier 3. Brief und Erinnerung zu einer Veranstaltung. Eine Einladungskarte lag ebenfalls bei. Generell sollte der Text eine Seite nicht übersteigen. Die Textmenge hier ist grenzwertig. Es darf gern etwas weniger sein, damit der Kunde nicht das Gefühl hat, zu viel Zeit investieren zu müssen.

Brief an Privat

Hier: Bestandskundskunden erkennen Ihren Berater wieder, verstärkt das Vertrauen.

Verstärker, die heimlichen Erfolgsfaktoren: Teil 1

Erfolgreiches Direktmarketing lebt von der Summe der Verstärker.
Je größer die Summe der Verstärker, desto erfolgreicher der Dialog.

Folge 1: Verstärker am Kuvert

Die Gestaltung des Kuverts ist sehr wichtig je Zielgruppe:

1. Großbetriebe: Frage/Antwort: Woher und an Wen?
   Logo und Anschrift, wenig grafische Elemente
2. Kleinbetriebe und Privathaushalte: Frage/Antwort: Woher und worüber?
   Logo und grafische Element sowie Aussagen.

Beispiel zu 1.

Beispiel zu 2.

1. Erfolgreiches Direkt-Marketing ist ein ständiger Dialog zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Einmalaktionen helfen Ihnen und Ihren Kunden nicht.
2. Besser ein schlechtes Mailing an die richtige Zielgruppe als ein gutes Mailing an die falsche Zielgruppe. Adressselektion ist einer der wichtigsten Kriterien.
3. Personalisieren Sie Ihre Mailings richtig: Ihre Empfänger erwarten, dass ihr Name und ihre Anschrift korrekt geschrieben sind.
4. Fassen Sie Ihren Werbebrief wie ein persönliches Verkaufsgespräch auf. Beantworten Sie im Verkaufsgespräch üblicherweise auftretende Fragen schon im Mailing.
5. Fügen Sie Ihren Werbebriefen immer mindestens ein Responseelement bei. Je mehr Möglichkeiten Sie dem Empfänger geben, desto eher antwortet er.
6. Geben Sie Ihren Kunden auch die Möglichkeit, ablehnend zu reagieren. Denn ein „Nein“ ist besser als gar keine Reaktion. Adressbereinigung spart künftig Kosten und vermeidet negative Mundpropaganda.
7. Ein mehrstufiges Vorgehen verbessert Ihre Erfolgschancen. Gerade bei der Neukundengewinnung ist sehr wichtig die Zielgruppen mehrfach ansprechen.
8. Mailings an Kunden und Stammkunden erzielen bis zu zehnmal mehr Response als Mailings an Neukunden.
9. Seien Sie lieber der Erste, als nur der Bessere. Denn wenn Sie nicht frühzeitig mailen, macht ein anderer das Geschäft.
10. Gute Datenpflege ist durch nichts zu ersetzen.
11. Kiss Formel: “Keep It Simple and Short!” Fassen Sie sich kurz und drücken Sie alle Zusammenhänge einfach aus. Schreiben sie immer einen Level unter dem der Zielgruppe. Was ist mit Zielgruppen mit geringem Bildungsniveau? Setzen auf Bildbotschaften.
12. Dialog-Formel nach Prof. Vögele: Wenn die Summe der kleinen „ja“ > Summe der kleinen „nein“ dann ist ein Nutzen für den Leser zu erkennen. Dies bedeutet “weiterlesen”.

Klassische Werbung ist oft ein Instrument

• den Bekanntheitsgrad zu steigern/ aufzubauen
• Hat häufig hohe Streuverluste, was Einwerbkosten je Kunde erhöht
• Ist nicht sehr vertriebsorientiert
• Die Erfolgsmessbarkeit ist begrenzt oder teuer

Direkt-Marketing

• Ist vertriebsorientiert
• Erfolg ist meßbar
• Ist vergleichsweise günstig in den Einwerbkosten je Kunde
• Macht Kunden zu Stammkunden
• Ist im Rahmen von CRM einsetzbar
• Ist mit anderen Werbeformen kombinierbar
• Unterstützt den Vertrieb